Masters, postgrados, programas ejecutivos, licenciaturas, ciclos formativos de grado superior… hoy en día son innumerables las alternativas que existen para formarnos en las herramientas necesarias para desarrollar una carrera profesional, ya sea por cuenta propia o ajena. Pero como empresario hay un aspecto fundamental para tu empresa que no se enseña: como conseguir clientes.
Sin embargo, existe una materia, fundamental para desarrollar cualquier actividad, que no se imparte en ninguna Universidad, Escuela de Negocios o Academia. Y esa materia está relacionada con las Ventas. Y más concretamente, con acciones que consigan responder a las siguientes dudas que todo negocio se plantea en algún momento de su existencia, sino en todo momento: ¿Qué tengo que hacer para vender? ¿En qué cosiste un proceso de ventas? ¿Cómo se hace para encontrar clientes?
Porque en la calle existe un mito que durante muchos años ha hecho mucho daño al oficio de vender. Y ese mito no es más que la creencia de que existe una cualidad que tienen los vendedores y que consiste en convencer a los demás para comprar algo que no quieren comprar. Y además se piensa que esa cualidad solo la tienen unos pocos “elegidos” y que el resto de los mortales no pueden acceder a esa rara habilidad. Mucho mas inaccesible, se piensa, en el caso de personas introvertidas, calladas o con escaso “don de gentes”.
Pues nada más alejado de la realidad. Los Super-Vendedores no existen. Solo existe el trabajo, la constancia y la existencia de un método que nos indique que pasos hay que dar y en qué momento, para caminar por el proceso de la venta. Porque, si hay procedimientos para llevar a cabo la mayor parte de los oficios que existen en este mundo… ¿Por qué no existe un método de trabajo, comúnmente aceptado, para la profesión de Vendedor?
Ese método de trabajo es algo real y se puede definir. Y lo mejor es definir un método que se adapte a cada tipo de negocio, ya que un buen método para un negocio determinado puede no serlo en otro mercado.
Mientras consigues definir o pides asesoramiento para definir cuál es el método de venta más adecuado para tu negocio, puedes empezar aplicando las 5 claves que se indican en este artículo. Unas claves imprescindibles que te permitirán empezar a encontrar clientes de una manera sostenible y recurrente.
Deducción del IVA o gastos del coche para autónomo o empresa
Manuel de la Torre, founder de VentasX, os cuenta a continuación cuáles son los puntos clave para encontrar clientes.
Define quién es el cliente objetivo para tu empresa
Se entiende como Cliente Objetivo a aquella persona o grupo de personas que mejor se adaptan al consumo de tu producto o servicio. No se entiende como una persona física en sí, sino como un segmento de los consumidores, con sus propias características y datos socioeconómicos.
Nunca debes olvidar que cada producto tiene su cliente objetivo. No todo vale para todos. Por ejemplo, los vehículos de la marca Tesla no se dirigen a toda la población sino a un segmento concreto. Las cafeterías de Starbucks lo mismo. Y la definición del cliente objetivo parte de un trabajo previo de Segmentación, que debes realizar antes de empezar a comercializar tu producto. Debes definir cuál es el segmento demográfico y socio-cultural de tu tipo de cliente: Solteros, casados, jóvenes, mayores, de renta alta, baja, con residencia en la capital o en una ciudad costera, etc.
No cometas el error de enfocarte a todos los posibles clientes. Empieza centrando el tiro y con foco en un segmento concreto. Además, esto te ayudará a destinar mejor tu inversión en publicidad, ya que obviamente siempre será más caro promocionar tu empresa para todo tipo de clientes, frente al coste que puede suponer una acción promocional concreta dirigida a un segmento más reducido.
Enumera una lista de clientes potenciales, dentro del segmento seleccionado
Una vez definido quién es tu cliente objetivo, debes generar/construir/comprar una lista de clientes potenciales. Ya sean nombres y apellidos de particulares, ya sean nombres de empresas. Por ejemplo: Empresas de tamaño grande, establecidas en Madrid, en el sector de las cadenas de supermercados.
El objetivo con esta acción será determinar el número de clientes potenciales e identificar a los mismos, de cara a las acciones comerciales y promocionales que se llevarán a cabo posteriormente.
Ten en cuenta que cuanto mayor sea el número de clientes potenciales (bien segmentados), mayores serán las posibilidades de venta. Hay que aprender a convivir con el NO de los clientes y asumir que la mayor parte de las veces te van a decir que “no, gracias” o que “en otro momento”. Y si tienes un mercado donde solo existen 5 clientes potenciales, la probabilidad de que no consigas vender nada es mucho mayor que en un mercado con 500 clientes potenciales.
Así que, enumera tu lista de clientes potenciales con el mayor número de datos identificativos posibles (nombre, dirección, correo electrónico, número de teléfono, etc.) y prepárate para para el siguiente paso.
Define cuál es la mejor forma de aproximarte a esos clientes potenciales
Ponte en los pies de tu cliente y piensa de qué forma será más sencillo o accesible el poder entrar en su radar. No des nada por sentado. Puede que la forma que tu piensas que es la mejor para darte a conocer ante tu cliente no sea la realmente mejor.
Hay multitud de canales que llevar a cabo esta acción. Todos son válidos o no, según el tipo de cliente. Incluso muchas veces más de uno de estos canales puede ser adecuado para un mismo cliente:
- Redes Sociales: Como Instagram, LinkedIn, Facebook
- Email Marketing
- Prospección telefónica
- Visitas presenciales
No te obsesiones con un canal determinado. Ni todos los clientes están solo centrados en las reuniones presenciales ni todo el mundo utiliza diariamente las Redes Sociales. Tienes que pensar qué canal será más conveniente para tu cliente objetivo y atacar por ahí.
Son varios los canales que existen y tienes que definir cuál será el conveniente para llegar a tu cliente. No pienses en cuál será el mejor para ti. Piensa siempre en cuál será el mejor para tu cliente.
Ejecuta tu plan de empresa
La ejecución es siempre la parte más fácil y a la vez más difícil de todo plan. No es más que poner en marcha todo lo anteriormente definido. En este caso, ya has definido el tipo de cliente, ya tienes sus datos de contacto y ya sabes cómo vas a aproximarte. ¡Ahora hazlo!
No esperes a tener una web perfecta, un producto perfecto, una tarjeta de visita perfecta. Lánzate y empieza a contactar a tus clientes. La probabilidad de que un cliente que no te compra se acuerde de que tu página web tenía un fallo es bajísima. Prácticamente nula. Y sin embargo, el riesgo de que tu negocio no despegue porque no te decides a buscar clientes es muy elevado. Empieza lo antes posible. Recuerda que lo perfecto es enemigo de lo bueno y lánzate rápido.
No tengas miedo al rechazo ni al no. Piensa que el NO forma parte del proceso de búsqueda de clientes. Y no en una parte pequeña u ocasional sino como la principal respuesta que obtendrás diariamente. No tengas miedo a que te digan que no. Por cada NO que recibas, estarás a un paso menos del siguiente SI.
Selecciona bien y no tengas miedo en descartar clientes
La Ejecución debería ser el punto final de esta lista, pero vamos a avanzar un paso más ya que tenemos la certeza de que llevando a cabo la ejecución, según hemos definido en el punto anterior, encontraremos clientes y muchas opciones de negocio.
Pues bien, cuando hayan empezado a aparecer clientes y posibilidades de negocio, no te olvides que a los clientes hay que cualificarlos. No todos los clientes son adecuados para tu negocio. Existen muchos tipos de clientes que te harán perder mucho tiempo y recursos. No tengas miedo a decir que NO a algunos clientes, aunque sea ocasionalmente. O no les digas que no, pero si respóndeles con unas tarifas de precios o propuestas de servicio que les lleve a ellos mismos a tomar la decisión de comprar en otro lado.
Recuerda que tu tiempo y tus recursos son limitados y que debes destinar la mayor parte del mismo a los clientes de mayor valor. Todos hemos trabajado en algún momento de nuestras carreras para clientes que nos quitaban la mayor parte del tiempo y energía. Es inevitable. Lo único que podemos hacer ante estas circunstancias es, al menos, consolarnos con que esos clientes están pagando un precio extra por esos recursos que están consumiendo. Y así evitaremos la frustración de trabajar para clientes difíciles en las mismas condiciones económicas que las del resto de clientes.
Si necesitas más ayuda con cualquiera de estos conceptos, en la definición de tu proceso de venta o para cualquier otro aspecto relacionado, no dudes en contactar con manuel@ventasx.es o entra en la web www.ventasx.es. Para que tú puedas centrarte en la parte del negocio que más te apasione, que igual no es el área de ventas.
